Vendas industriais

Para a maioria das vendas industriais o uso de uma composição de promoção pressupõe a necessidade vital de um vendedor (quer no emprêgo direto de um fabricante ou atuando como agente) e que êle, o vendedor, não pode fazer sózinho todo o trabalho de promoção.

Talvez um modo melhor de enunciar o caso seja dizer que certas partes do trabalho de promoção podem ser executadas com maior eficiência por intermédio de propaganda. Contudo, o “básico” nas vendas industriais é o vendedor, porque as empresas têm necessidade de diálogo pessoal — comunicação de duas vias — com seus fregueses.

O vendedor proporciona o único canal de promoção que, direta e explicitamente, é de duas vias e pode conseguir reação imediata a várias idéias. Deve–se manter sempre em mente que, para a maioria das entidades que vendem, um vendedor representa o único contato pessoal que uma empresa mantêm com seus clientes.

Um motivo para êste alto custo é que muitas vêzes o vendedor expende menos da metade de seu tempo em vendas face a face. O resto do tempo é gasto em viagens, preenchimento de relatórios e preparação de outros papéis, espera para falar com o freguês e outros em perspectiva, fazendo serviço de manutenção e atendendo a reuniões de vendas. Embora a cifra de $ 30,35 pareça alta, deve-se ter em mente que se trata apenas de uma média.

Algumas empresas que produzem bens industriais têm custos que são o dôbro e até o triplo da importância citada. Conquanto os custos para vendedores de bens de consumo não sejam tão altos, ainda assim são substanciais. As despesas e os benefícios extras muitas vêzes fazem com que o salário básico dobre e, quando os custos de treinamento, supervisão e giro de empregados são incluídos, o custo de um vendedor aumenta muito.

Em vista dêsses altos custos de venda direta, não é de surpreender que a maioria das empresas procure um canal de comunicação de custo mais baixo para a execução de certas partes do trabalho de vender.

Um problema comum à maioria dos vendedores é o de alcançar as pessoas que têm direito a voz ativa na decisão de compra. Certas empresas que vendem produtos sofisticados julgam que em uma decisão importante de compra pode haver o envolvimento de até dez indivíduos diferentes. Em situações como essa pode não ser possível identificar êsses indivíduos, quanto mais entrar em contato pessoal com êles! Evidentemente, em tais casos a propaganda é uma necessidade, por se supor que a informação que pode ser transmitida por tal canal influenciará o indivíduo-alvo a favor do produto ou serviço da empresa.

Muitos vendedores lidam exclusivamente com um agente comprador que presta serviços a uma variedade de indivíduos dentro da empresa. Depois de tomar uma importante decisão de compra, o agente de compras pode ter certas ansiedades — especialmente se a compra fôr feita a uma empresa pouco conhecida.

Ele imagina que se alguma coisa sair errada êle será criticado por ter preferido um fornecedor pouco conhecido . Assim, em decorrência de sua percepção de risco, o comprador tende a favorecer uma empresa bem conhecida, de modo a poder dizer às partes interessadas, “Comprei da Companhia X, que conhecemos e na qual confiamos. De que modo eu poderia agir melhor?” Êste tipo de situação beneficia a propaganda como meio de comunicação com os que na realidade usam o produto.

Deixar sua resposta

O seu endereço de email não será publicado Campos obrigatórios são marcados *

Você pode usar estas tags e atributos de HTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>