Revolução do papel do vendedor

Nos últimos anos o papel do vendedor tem se modificado dràsticamente e há indícios de que se modificará ainda mais, em virtude da tendência de que um número maior de empresas se tornará mais orientada-para-mercado do que orientada-para-produto. Hoje a tendência é para que o vendedor venda serviços e se concentre nas necessidades do comprador. Êle procura saber tanto — senão mais — sôbre o negócio do cliente do que a respeito de si próprio.

Cada vez mais está ocorrendo a integração entre a empresa vendedora e a compradora, à medida que aquela projeta suas operações nas da empresa compradora, procurando satisfazer mais eficientemente as necessidades que se modificam e ajustar seus esforços na pesquisa de produto, para poder explorar as oportunidades da mudança que está ocorrendo.

Isto significa que o papel do vendedor pode ser mais elevado e ganhar em importância.

No mercado de instrumentos científicos, o vendedor age como elo de comunicação entre as necessidades do cliente e as aptidões de sua própria empresa para a solução de problemas. Tal vendedor — que é muitas vêzes chamado de engenheiro de campo — é fortemente apoiado por assistência técnica. À medida que a tecnologia avança, os produtos da economia se tornam cada vez mais complexos.

Os clientes tendem a comprar “sistemas”, quando anteriormente compravam produtos individuais. A obsolescência é um fato da vida que requer constante adaptação, com o auxílio de um vendedor. Sob estas condições, não é de se admirar que o papel do vendedor venha sendo realçado.

No passado, os vendedores eram organizados principalmente em base de produto. Mas, comensuràvelmente com o conceito de marketing, estão sendo organizadas mais fôrças de vendas que usam o mercado (o cliente) como fator
limitado. Hoje em dia os vendedores são capazes de vender um grupo de produtos relacionados entre si, em vez de produtos individuais. Para facilitar êste tipo de venda orientada quanto ao cliente, o vendedor está em contato mais íntimo com a assistência técnica proporcionada pela empresa e que lhe serve de apoio.

Suas responsabilidades são de cunho mais gerencial, visto que êle pode recorrer a especialistas quando julgar que tal providência é necessária.

Ao comentar esta nova raça de vendedores, um escritor declara que o vendedor é … um homem com toque mais brando e maior amplitude, uma nova raça de homem com uma nova espécie de cargo que é muito mais significante. Enquanto o vendedor dos velhos tempos se dedicava precipuamente a forçar a venda de um produto, ou linha de produtos, o vendedor da nova era está envolvido em todo canal de distribuição, começando por “talhar sob encomenda” os produtos desejados pelo cliente e, através de sua promoção e propaganda, fazendo a entrega indireta ao consumidor final.

O trecho acima não deve ser interpretado como contendo a implicação de que a venda agressiva jã não é mais necessária. Ainda é necessário o trabalho do vendedor que age insistentemente para criar novos fregueses e introduzir novos produtos. Os produtos denominados especialidades do consumidor podem ser mais bem vendidos por um vendedor que tenha iniciativa, imaginação e talvez um pouco de impiedade. Para êstes e outros produtos semelhantes a era do vendedor agressivo está longe de ter passado.

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