Como ter clientes convictos

Os clientes convictos e seus vendedores tinham maior similaridade percebida em religião e política do que os clientes não convictos e seus vendedores. Os que adquiriam apólices viam seus agentes como pessoas interessadas, peritos em seguros e, de modo geral, gente agradável.” As implicações dêsse descobrimento são importantes. Quanto mais a audiência (clientes interessados) puder ser estruturada para combinar-se às características da fôrça de vendas (e vice-versa), maior será a oportunidade de sucesso, tudo mais sendo igual.

Observamos em uma seção anterior que, quase sempre, o marketing envolve um grupo informal que se defronta, isto é, o relacionamento comprador-vendedor. Um aspecto de comportamento de grupo é que, tipicamente, uma parte tende a satisfazer as expectativas da outra. Esta é uma explicação possível do motivo pelo qual a venda de alta pressão pode ter sucesso . O vendedor age como se a decisão para comprar já estivesse tomada e o freguês hesita em destruir êste conjunto de expectativas.

O marketing é uma parte central e vigorosa da mudança social. A promoção de produtos e serviços é um meio de facilitar mudança, bem como de reforçar o comportamento dos fregueses existentes. Ter consciência de mudança e de como ela afeta o que se tem a oferecer é ponto crítico para a vitalidade dos programas promocionais. Um certo tipo de mudança é amplamente sentido, mas suas implicações nem sempre são aparentes para a movimentação da sociedade para um futuro incerto.

Todos os americanos sabem bem e sentem profundamente que vivem em um mundo fluído de mudança. Com efeito, não apenas compreendemos conscientemente que tôdas as partes de nossa sociedade inteira se modificam, mas também sentimos profundamente dentro de nós mesmos o impacto emocional dos significados que se modificam e os valôres que muitas vêzes surgem de nosso íntimo para nos confrontar e assediar. Assim o fazemos não apenas em conseqüência do avanço da idade e da passagem do tempo, mas, através de meios que estão além de nossa atual compreensão, porque somos parte integrante de um vasto processo social que, em suas transições e realizações, absorve tôda nossa vida pública e privada.

O consumidor não se modifica em todos os aspectos; o ritmo da mudança é diminuído pela atração exercida pela tradição . Vários motivos fundamentais persistem e incitam as pessoas a que prossigam — para ampliarem sua sensação de auto-estima, para descobrirem prazer pessoal, para sentirem que “pertencem”, trabalhando ordeira e razoàvelmente para a obtenção de um lugar seguro.

Normalmente, as pessoas resistem às mudanças que parecem muitos estranhas, que podem destruir ou que contêm ameaças; é mais fácil absorver uma pequena modificação do que uma grande, embora uma pessoa deva estar alerta para circunstâncias excepcionais.

Mesmo a mudança rápida pode ser sutil e chegar gradativamente à consciência. E, no entanto, um pouco de perspectiva demonstra que em poucos anos houve grandes e notáveis alterações.

À medida que a população aumenta, há uma ampliação paralela das necessidades e da organização e órgãos necessários para satisfazer tais necessidades. A ciência e a tecnologia modernas minaram as noções tradicionais de trabalho e propriedade . A sociedade deslocou sua orientação da agricultura e produção para distribuição, govêrno e serviços.

Os acontecimentos modernos fazem grandes exigências às pessoas para revisarem seus pontos de vista quanto ao mundo, para que exerçam tôda sua capacidade de compreender e agir no ambiente . A necessidade de adaptar, de levar em conta novas circunstâncias, de revisar velhas suposições e estereótipos — tudo isso exerce pressão sôbre as pessoas.

Em face dos novos ensinamentos, à medida que os velhos motivos são expressos sob novas formas, a promoção tem a tarefa de acomodar-se à mudança (uso de certos símbolos, valôres, etc.) bem como de iniciar a modificação dos requisitos . Em busca de novas direções, no descobrimento de espécies de mensagens que são necessárias para vitalidade sustentada, há dois caminhos principais, que são ligeiramente discutidos a seguir.

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