Como ser um vendedor bom de papo

Vendedores e compradores intercambiam mensagens pelo que dizem e pelo que fazem Um apêlo significante percebido pelos membros de uma audiência como relevante a seus próprios alvos tem maior probabilidade de mover seus componentes à ação, quer que seja um display desordenado e convidativo, adequado a um indivíduo que procura negócios de ocasião em um supermercado, ou o catálogo austero de uma joalheria cara que lisonjeia a dignidade de um colecionador sério.

Cada qual é um reconhecimento de que existe um padrão de comunicação que leva em conta o estado atual do comprador . Tudo isto se resume no princípio geral de Gerald Zaltman : “Assim, é tarefa do vendedor estabelecer interação significante com os compradores em potencial. O gerente de marketing precisa ser capaz de falar aos adotantes em potencial dentro do sistema principal de mensagem cultural mais adequado a seu produto ou serviço . ele fala usando sinais que são significativos para os fregueses dentro do sistema de mensagem escolhido . Estes sinais assumem significado em têrmos dos papéis, status, normas do grupo de referência dos fregueses e as características e padrões de comportamento .. .”

O comunicador de marketing precisa primeiramente decidir qual o comportamento que deseja que sua mensagem origine dentro de certos grupos de audiência. Isto implica que êle compreende o processo pelo qual sua mensagem poderia afetar o comportamento. A palavra poderia está sendo usada porque sabemos que muitas mensagens são ignoradas já que não coincidem com as crenças e valôres de uma pessoa.

Todos os insumos de informação começam com sensações; isto é, um ou mais de quatro sentidos precisam, de algum modo, ser estimulados. Aqui estamos falando sôbre a mensagem total (palavras, sentenças, leiaute, uso de figuras, côres, etc. ) como o estímulo.

A percepção é um processo altamente complexo e não completamente compre. endido, por cujo intermédio as pessoas selecionam e interpretam estímulos, organizando-os em algo significativo .

Sômente uma pequena parte do estímulo total é que é “apanhada” por uma pessoa. Quais os estímulos que selecionamos depende de nossas expectativas (baseadas em experiência), nossas necessidades e nossos desejos em determinado ponto do tempo . Também há dependência da intensidade diferencial do estímulo. A dimensão do incremento mínimo perceptível em intensidade é afetada por seu poder inicial. Assim, se o estímulo inicial fôr forte, o nôvo estímulo terá de ser muito forte e importante para que o recipiente se torne cônscio da modificação.

As pessoas tendem a ver as coisas cuja visão antecipam e, naturalmente, estas propendem a ser coisas conhecidas . Caracteristicamente, não estamos preparados para procurar ver coisas fora do comum, a menos que no momento tenhamos fortes necessidades, e nesse caso tendemos a concentrar-nos sôbre o que é relevante e ignorar o irrelevante.

Evitamos ativamente os estímulos desagradáveis e ameaçadores. As pessoas tendem a pôr em operação um mecanismo defensivo de evitação quando seu temor é despertado e as garantias (soluções) são inadequadas. Certamente os anunciantes precisam ter o cuidado de propor soluções aos problemas que apresentam, embora um anúncio não precise ser completamente acreditado para que seja eficaz. Ao comentar êste ponto, John C. Maloney declara que “nenhum anúncio único tem a probabilidade de produzir crença absoluta em um produto. Ao invés, cada anúncio tem a probabilidade de fazer a sua contribuição mais importante, impelindo o consumidor para a trilha do processo de adoção”.

Todos os estímulos percebidos são organizados pelo indivíduo envolvido; êle tende a ver as partes como função da totalidade. Assim, uma vez que as pessoas ou produtos estejam agrupados em alguma categoria, quaisquer diferenças entre êles propendem a ser minimizadas pela percepção . Mas as diferenças através de grupos tendem a ser maximiza–das.

Isto poderia parecer particularmente importante no caso de marcas, já, que estas proporcionam o meio de “agrupar” em sentido perceptual. Se uma entidade vendedora tivesse de lançar um nôvo produto e o desejasse promover como tendo propriedades muito diferentes de seu antigo produto — ou outros produtos de sua linha —ela poderia pensar em dar-lhe um nôvo nome-marca que ajudasse a resumir as diferenças.

Quanto mais ambíguos forem os estímulos, tanto mais o recebedor os verá como os deseja ou tem a necessidade de vê-los . Êle poderá até nutrir certas expectativas, como freqüentemente é o caso com os estereótipos. Por exemplo, uma entidade vendedora pode prosseguir em base de seu estereótipo, quanto a seus consumidores, a fim de conduzir-se de modo consistente com o comportamento que espera do freguês; ela pode até mesmo continuar a agir dessa maneira, ainda que na realidade o comportamento deixe de materializar-se.

As pessoas desenvolvem um nível de adaptação quando se defrontam com uma faixa de valôres. Assim, um estímulo é julgado em relação à série da qual é uma parte reconhecida. Os valôres centrais parecem ser normais. Se um estímulo parece ser muito alto — ou muito baixo — o nível de adaptação pode ser modificado pela introdução de um nôvo ponto básico que, em efeito, modifica a série relevante. Por exemplo, se um preço parece ser excessivamente alto, a adição de uma linha de preço ainda mais alto poderia fazer com que o referido preço agora parecesse mais baixo, médio ou normal. Os refrigerantes em recipientes de 350 gramas certa vez pareceram grandes, mas com o aparecimento de quantidades ainda maiores passaram a constituir o tamanho padrão para muitos indivíduos.

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