Alto custo de um vendedor

Em virtude do alto custo de um vendedor, muitas vêzes é utilizada a propaganda para transmitir informação básica sôbre a empresa e seu produto, ou produtos, de modo que o vendedor não tem de expender seu tempo lidando com certas questões elementares. E, naturalmente, isto também pode poupar o tempo do comprador.

Um outro benefício direto da propaganda é que, muitas vêzes, ela ajuda o vendedor a obter acesso a um freguês em perspectiva. O conhecimento prévio sôbre a empresa representada pelo vendedor e sôbre como os produtos da empresa podem ajudar o comprador prospectivo a resolver melhor seus problemas fomenta o desejo do comprador de ver e falar com o vendedor.

Muitos vendedores têm uma longa lista de produtos e não podem dar cobertura eficaz a todos os artigos durante uma visita de vendas. A propaganda pode ser um suplemento eficaz para seus esforços, disseminando antecipadamente informação sôbre cada artigo da lista.

Isto permite ao vendedor “frisar” certos pontos altos do produto e, mais importante, pode produzir uma orientação positiva para um produto, a tal ponto que os compradores prospectivos tomarão a iniciativa fazendo perguntas que sómente podem ser respondidas em uma visita de venda pessoal. Este conceito da audiência que agressivamente procura informação (em contraste a ser passiva) é importante e será discutido mais adiante.

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